نشریه آفتاب خاورمیانه

ماکان سپهری
مدیر تحول بانکداری دیجیتال بانک خاورمیانه

نوشتن از نئوبانک‌ها، با وجود اقبال عمومی که در جامعه‌ تخصصی مالی ایران به این مفهوم در یک سال اخیر وجود داشته است، سهل ممتنع به نظر می‌آید.
یادداشت قبلی نگارنده از لزوم اضافه شدن، یکایک موسسات مالی و بانکی کشور به این حرکت تازه آغاز شده گفت، اما همان‌جا نیز اشاره کردیم که لزوم وجودی نئوبانک‌ها علاوه بر تسهیل فرآیندهای پایه‌ی بانکی، نگاه تازه‌ای است به کسب‌وکار بانک‌ها و موسسات مالی.
در ادامه این یادداشت نگاهی تحلیلی خواهیم داشت به انواع مدل‌های کسب‌وکار مالی و آنچه نگارنده، به عنوان آینده‌ مدل کسب‌وکاری نئوبانک‌ها متصور است.
کسب‌وکار مالی، در همه‌ جوامع، تحت تاثیر قوانین، مقررات و محدودیت‌هایی قرار دارد که تضمین‌کننده‌ سلامت، شفافیت و دقت بازیگران مختلف در این شبکه است. قوانین، دستورالعمل‌ها و محدودیت‌هایی که به مانند یک شمشیر دو لبه عمل می‌کنند. از یکسو مانند هر شبکه‌ دیگری تضمین‌کننده و پایه‌ اعتماد کاربران شبکه به خدمات دهندگان است و از سمت دیگر با استانداردسازی فضای کسب‌وکار، اجازه‌ نوآوری‌های بی‌حد و حصر را از خدمات دهنگان می‌گیرند.
آنچه برای خدمات دهندگان، به عنوان مزایای رقابتی در مواجه با کاربران باقی می‌ماند؛ دیگر نوآوری در مدل کسب‌وکار، یا کاهش قیمت خدمات بانکی نیست، به همین دلیل است که بانک‌ها مختلف بیشتر از آنکه بر روی هزینه‌های استفاده از خدمات مانور بدهند (به عنوان مثال آنچه به عنوان هزینه‌ها تراکنش، اعم از پرداخت قبض و کارمزدهای دیگر در هنگام تراکنش مطرح می‌شود)، بر روی مشوق‌های مختلف برای جذب سرمایه و افزایش موجودی کاربران (مانند نرخ سود ترجیحی، امتیاز دریافت وام یا تسهیلات کم بهره) و سپس استفاده از این منابع مالی انباشته جهت سرمایه‌گذاری‌های کم ریسک و نهایتا درآمدزایی از این راه متمرکز می‌شوند.
در مقابل وقتی به نئوبانک‌ها نگاه می‌کنیم و رسالت اصلی نئوبانک‌ها را در درآمدزایی و سودآوری از مشتریان خرد در نظر می‌گیریم، این نگاه می‌بایست دچار تغییرات بنیادی شود. اگر به اصول اولیه‌ نئوبانک‌ها برای درآمدزایی و بالتبع سودآوری از مشتریان خرد بنگریم، موارد زیر اهم استراتژی‌ها نئوبانک‌ها را در کاهش هزینه‌های عملیاتی و تقویت جایگاه را در میان مشتریان تشکیل می‌دهد:

• استفاده از لایسنس بانک‌های سنتی تحت قراردادهای همکاری، برای کاهش سرمایه اولیه
• هزینه‌کرد سرمایه‌ اولیه در زیرساخت‌های دیجیتال به جای زیرساخت‌های سنتی بانکی
• مرکز بر کانال‌های ارایه خدمات دیجیتال برای کاهش هزینه‌های عملیاتی در شعب فیزیکی
• تمرکز بر تجربه‌ مشتری، به عنوان مزیت رقابتی اولیه در مقابل بانک‌های سنتی برای جذب کاربران جدید
• تمرکز بر ارایه‌ خدمات مالی خاص مشتری (Personalized Banking) جهت وفادار سازی مشتری
• استفاده از ظرفیت‌های بازاریابی دیجیتال مبتنی بر بازاریابی ارجاعی (Referral Marketing) برای تقویت برند

در کنار موارد اشاره شده، اما می‌بایست خطوط درآمدزایی نیز مورد بررسی قرار گیرند. بر این اساس اجازه بدهید نگاهی به انواع درآمدهای بانک‌های سنتی داشته باشیم.

انواع درآمدهای بانک‌های سنتی
در نگاه سنتی درآمدهای بانک‌ها را در ایران می‌توان به درآمدهای مشاع و غیر مشاع تقسیم کرد.
درآمدهای مشاع، شامل درآمدهایی است که از سود تسهیلات اعطایی و سود و زیان حاصل از سرمایه‌گذاری به دست می‌آید. در مقابل درآمدهای غیرمشاع بانک‌ها شامل انواع کارمزدها و درآمد از سایر فعالیت‌‌های مشاوره‌ای است.
بنابر آنچه در سالیان اخیر در فضای مالی و بانکی کشور اتفاق افتاده است، کاهش تفاوت بین نرخ سود دریافتی از تسهیلات و نرخ سود پرداختی به سپرده‌گذاران و همچنین تمایل مشتریان به سپرده‌های سرمایه‌گذاری و در نتیجه، افزایش بهای تمام شده پول، حاشیه سود عملیاتی بانک‌ها را از محل درآمدهای مشاع به شدت کاهش داده است و هم‌زمان به دلیل دریافت کارمزد به صورت نقدی و در نتیجه، ایجاد جریان نقد برای بانک و همچنین ریسک پایین‌تر نسبت به درآمدهای مشاع، اکثر بانک‌ها به سمت این گونه درآمدها روی آورده‌اند.

تغییر نگاه به درآمدزایی
اما آیا نئوبانک‌ها می‌بایست از روش‌های درآمدزایی سنتی پیروی کنند و یا در کنار تحول در روش‌های ارتباط با مشتری، وقت آن رسیده است تا با ارایه‌ زنجیره‌ی ارزشی متفاوت از آنچه بانک‌های سنتی ارایه‌ می‌کنند؛ تغییر در شیوه‌ی کسب‌وکار را نیز در دستور کار قرار دهند.
بر طبق تحلیلی که در نشریه‌ی نیویورک تایم  منتشر گردیده است، در سال ۲۰۱۹، مشتریان به صورت میانگین ۶۴۰ دلار به صورت سالانه برای حق عضویت‌های دیجیتال (Digital Subscription) در سرویس‌های مانند استریم‌های ویدیو، فضای ذخیره‌سازی و دیگر سرویس‌های ابری پرداخت کرده‌اند. مبلغی که نسبت به مدت مشابه در سال ۲۰۱۷، ۷ درصد افزایش یافته است. در حالی که گستره‌ی عظیمی از خدمات دیجیتال از سرویس‌های چند رسانه‌ای، نرم‌افزارها، خبرنامه‌ها، پادکست‌ها و حتی تحویل روزانه‌ای غذا از مدل حق عضویت برای توسعه‌ی کسب‌وکار خود استفاده می‌کنند، آیا وقت آن نرسیده است که خدمات مالی نیز به این سبک از درآمدزایی بپیوندند.
از نگاه حسابداری، نئوبانک‌ها مانند بسیاری دیگر از کسب‌وکارهای دیجیتال، در زمره‌ کسب‌وکارهای با سربار بالا (هزینه های اولیه‌ تولید زیرساخت) و هزینه مستقیم به نسبت پایین عملیاتی قرار می‌گیرند، مدل‌های درآمدزایی مبتنی بر حق عضویت، گرچه بازه‌ی برگشت سرمایه‌ را به واسطه‌ی استفاده از مفهوم صرفه به مقیاس (Economies of Scale) در قیمت‌گذاری خدمات طولانی‌تر می‌کنند، اما در دراز مدت با کاهش نرخ خروج کاربران، ایجاد عادات جدید پرداختی در مشتریان، معاوضه‌ دریافت زودهنگام پول در قبال حق عضویت آینده و کاهش هزینه‌ جذب مشتری جدید، رشد غیرخطی درآمد را در بازه‌ زمانی طولانی و میان‌مدت امکان‌پذیر می‌کند.
از دیدگاه کاربر، پرداخت حق عضویت و رهایی از کارمزدهای مختلف پرداختی و بانکی، تجربه‌ی همگنی از سرویس‌های مالی را فراهم می‌آورد. آنچه از آن به عنوان شفافیت (عدم وجود هرگونه کارمزد و یا هزینه‌ی پنهان) در سرویس‌های مالی نام‌برده می‌شود. شفافیتی که شاید حلقه‌ی مفقوده‌ی بسیاری از کسب‌وکارهای دیجیتال در ایران باشد.
گزارش دیگری که از «ارنست و یان » در سال ۲۰۱۹ منتشر شده است، نشان‌دهنده‌ علاقه‌ و استقبال نسل جدید به پرداخت حق عضویت در قبال دریافت سرویس‌های مالی خاص است. بر طبق این گزارش بیش از پنجاه درصد گروه‌های سنی ۲۴ الی ۳۵ سال و ۳۵ الی ۴۹ سال، مایل به پرداخت حق عضویت و تجربه یک سرویس مالی شخصی‌سازی شده هستند.
به عنوان مثال اجازه بدهید نگاهی به رولوت (Revolut) به عنوان یکی از پیشگامان مفهوم نئوبانک بیاندازیم.
 این شرکت ۳۰ درصد از درآمد سالانه‌ی خود از طریق سه رده‌ مختلف  حق عضویت به شرح زیر تامین می‌کند:
طرح استاندارد به صورت رایگان، طرح پرمیوم (Premium) با بهای ۹.۹۹ دلار ماهیانه و طرح متال (Metal) با بهای ۱۶.۹۹ دلار ماهیانه.
تفاوت طرح‌های مختلف رولوت را حداکثر میزان برداشت روزانه از دستگاه‌های خودپرداز، خدمات جانبی مانند بیمه و حساب‌های مبتنی بر رمز ارز، نوع کارت بانکی، حساب‌های خانوادگی و حتی نرخ سود حساب‌های پس‌انداز تشکیل می‌دهد.

تحلیل این مدل کسب‌وکار را در فضای مالی و بانکی ایران از چندین دیدگاه می‌توان مورد بررسی قرار داد.
نخست نگاه به نئوبانک‌ها از منظر بازار سرویس‌های مالی (Financial Market Place) است. در این دیدگاه مجموعه‌ مختلفی از خدمات بانکی، پرداختی، ارزی و صرافی، بیمه، کارگزاری و تامین سرمایه قابلیت ارایه به مشتری نهایی را دارند. تلفیق این‌گونه خدمات امکان تولید ارزش‌های افزوده‌ی جدید در یک تجربه‌ی کاربری یکنواخت و درهم تنیده (Digital Connectivity) فراهم می‌آورد. زنجیره‌ی ارزشی که کاربر را مجاب به پرداخت هزینه‌های متناوب می‌نماید.
از دیدگاه دیگر، می‌توان به رابطه‌ نئوبانک‌ها و بانک‌های مادر نگاه کرد. رابطه‌ای که در ایران هنوز به واسطه‌ی خلأهای قانونی در ارایه‌ مجوز مستقل به نئوبانک‌ها، تعریف نشده است. در نگاه طولانی مدت ایجاد یا شراکت در بنگاه‌های مالی جانبی تحت عنوان نئوبانک، فراتر از سرمایه‌گذاری در حوزه‌ دیجیتال، می‌بایست افق‌های جدیدی از درآمدزایی را نیز تضمین نماید. این افق‌های جدید در طولانی‌مدت می‌بایست به‌گونه‌ای باشد که فضای میان نئوبانک‌ها و بانک‌های سنتی را از رقابت (Competition ) به همکاری(Co-Operation)  تبدیل کند. ایجاد زنجیره‌ ارزش جدید که از ملزومات مدل کسب‌وکار مبتنی بر حق عضویت است می‌تواند این دگردیسی در رابطه تسهیل نماید.
و نهایتا، با توجه به دستورالعمل‌های استاندارد شده رگولاتور، در تعیین کارمزد‌ها، نرخ سود سپرده‌ها و تسهیلات اعطایی، نیاز بانک‌ها به ورود به بازارهای مالی جدید از طریق محصولات و خدمات جدید را سبب گردیده است. مدل کسب‌وکار مبتنی بر حق عضویت، عملا راهکاری خلاقانه برای درآمدزایی موسسات مالی دیجیتال از طریق ارایه‌ی سرویس‌های نوآورانه است.
در زندگی افراد هشت بعد سلامت به این شرح تعریف شده‌اند : فیزیکی (Physical)، احساسی (Emotional)، اجتماعی (Social)، ذهنی (Intellectual)، محیطی (Enviromental)، روحی (Spritual)، حرفه‌ای (Vocational) و مالی (Financial).
زمانی که در هفت مورد اول سرویس‌های دیجیتال جهت بهبود تجربه‌ی افراد مبتنی بر حق عضویت وجود دارند، آیا زمان آن نرسیده است که این مدل کسب‌وکار به سرویس‌های مالی نیز تسری یابد؟